価格については、「4・8・18」を基準として考えます。これを根源的分岐点と呼びます。予算との関連で考えてみましょう。プレゼントを購入すると仮定した場合、予算は1万円、2万円、3万円、5万円……というように人は頭で考えるようです。では1万円の予算の人はいくらぐらいから、いくらぐらいまでの商品を買うのでしょうか?

船井流数理マーケティングによれば、1万円予算の人は、8,000円から18,000円までの商品を買っています。1万円予算のつもりでも買い物に出かけたのに、3万円や5万円といった商品を衝動買いするということは通常ありません。反対に3,000円や4,000円といった商品に変更することも稀でしょう。

こうした予算帯ごとに、いくらからいくらまでの商品を購入する傾向があるかを調べていきます。2万円予算の人は、18,000円から27,000円まで、3万円予算の人は、27,000円から40,000円まで、5万円予算の人は、40,000円から80,000円までの価格の中の商品を購入する傾向 があります。また通常は予算帯において、2と3を一括りで考えることが多いので、たとえば3万円予算の場合は18,000円から40,000までとなります。

この価格に合わせた品揃えが重要になります。具体的には3万円予算の人を取り込むために、17,800円から39,800円の商品を強化する、などということです。