今回取材させていただいたのは、愛知県に本社を置き、ビジネスホテル15店舗を運営されている、株式会社三交イン様です。事業推進本部 営業部の増永様に、ジャッジプライス導入の経緯と、実際に導入されてみての変化を伺いました。
ジャッジプライス導入の経緯
導入検討時に抱えていた課題を教えてください。
増永様
弊社ホテルでは各店舗の支配人にレベニューマネジメントを一任しておりましたが、店舗数が15店舗と増えたこと、またコロナ禍での料金調整の難しさ、調整・変動対応への迅速さについて大きな課題を持っていました。 以前に、他社（チェーンホテル）へのヒアリングにて「店舗数が多くなるとレベニューマネジメントの統率が取りづらい」と伺っていた通り、弊社でも例外なく同じことが起きていました。
それまでは20店舗を目途に・・・と考えてきましたが、店舗の調整能力にバラつきが出てきたこと、またコロナ禍ではこれまでの常識が一変したことで料金付けの難しさに直面し、状況を打破すべくチェーンホテルとして販売戦略に一層の統一感を求め迅速な対策を実施する必要があり、レベニューマネジメントの本社一括管理化（センター管理）のため体制変更を行うため、一括管理ができるツールを模索しておりました。
ジャッジプライスとの出会いは2021年2月の展示会です。展示会に行く前から他サービス、ツールの資料集めや機能のヒアリングを行っていましたが、弊社が考えるスキームに合致するツールが少なく、また合致したとしても費用感が合わないものが多いという印象でした。展示会でジャッジプライスのブースを発見し、費用も他社より割安に始められる上に、求めている内容に一番近いと感じたため導入を決めた、という経緯です。
最初ジャッジプライスに期待していたことはありましたか？
増永様
本社一括で行うセンター管理化かつ自動化によるレベニューマネジメントの省人化が一番の期待でした。それ以外の詳しい内容は正直あまり想像がつきませんでした。これまで属人化せざる得ない業務をどの様に自動化するのか、またこれまでは1年先までの料金調整業務に日々時間をかけてきましたが、その調整業務を自動化させることが本当に出来るのだろうか、と当時は、半信半疑に思っていました。
他社のツールとも比較検討はされましたか？
増永様
2～3社ほど検討いたしました。ジャッジプライスと同じく、アドバイザリーのような形で各ホテルの価格テーブルを作成してもらい、独自ツールを使い自動化してレベニューマネジメントを行う、というような中身でしたが、費用が想定以上に高く導入を見送らざる得ないと考えていました。
またAIを活用したレベニューマネジメントツールも以前に導入をしていた時期もありました。ツール自体に目新しさもあり、上手く活用出来れば効果はあったと思いますが、料金変更はこれまでと変わらず手動での対応が必要で、弊社が求めた方向性に合致せず、新たなツールを探す事となりました。
ジャッジプライス導入を決めたきっかけを教えてください。
増永様
4月からレベニューマネジメントのセンター管理化に切り替えることは社内方針で決めていましたので、2月の展示会で有効なツールを探しすぐに決めなければならないタイミングでした。このままでは15店舗すべて私が手作業でやることになる…と思っていました（笑）
ジャッジプライスの費用を聞いたときに「他社と比べると非常に安価だ」というのが率直な印象でした。仕組みも他社と遜色なく思えたので、私の中では展示会から帰る新幹線の車内で導入を決めていました。
実際にジャッジプライスを導入してみて
経営面での変化を教えてください。
増永様
ジャッジプライス導入前は稼働が伸び悩むと価格訴求に走りがちで、利益率が非常に低くなる店舗もありました。本社としては利益率を一番に考えたいが、現場では市況や近隣ホテル料金に引っ張られ、知らず知らずに安価な販売が続く状態で、稼働率は上がるも利益率は上がりづらい状態の店舗が多くありました。 またコロナ禍では感染状況により大きく市況が変化するため、スポットにて迅速な対策を講じる必要がありますが、需要に応じて料金が自動でステップアップしていくジャッジプライスを導入して、ADRも順調に上がり利益率も改善した事で、戦略の幅が広がってきたと感じています。
実績面での変化を教えてください。
増永様
コロナ禍からの回復期で、ADRも改善して然りの状況ではありますが、コロナ禍前の19年度との比較では、ADR・RevPARともに上回ってきた店舗もいくつかあり、間違いなく成果はあると感じています。
また、設定価格のアッパーを引き上げる事が出来たと感じています。コロナ禍で安価な販売が恒常的となるエリアも多く、稼働が上がっても価格を上げづらい意識が知らぬ間に出来てしまい、これまでの属人化したレベニューコントロールでは、「少し高すぎるのでは」と考えて、価格の上限を自ら決めつけてしまっておりました。 ジャッジプライスは稼働にあわせて機械的に価格を設定していくので、バイアスがかかる事なく価格を引き上げて、利益を残すことが出来ていると思います。 最近は全国各地でイベント開催が復活し、これまで見落としていたイベントや特需に対しても、大きな機会損失もなく対応が出来ておりますので、1年先までの日々の稼働状況に応じて対応できる事は大きなメリットと感じています。
現場から上がってくる声に変化はありましたか？
増永様
店舗の支配人としては自身が担当するエリアの市況について一番詳しいため、本社でのセンター管理化には間違いなく不安があったと思います。 私自身も全店舗を管理していくことは初めてであり、そういった意味では同じ不安を持ちつつの導入・取り組みスタートでした。 しかしながら、導入から半年、1年と経過する中で、需要の回復が重なった事もありますが、ADRやRevPARもコロナ禍前を上回る店舗もあり、着実に成果を感じられるようになりました。 また店舗の支配人たちも同様に導入効果を実感したことに加え、これまでの属人化したレベニューマネジメントが効率化されたこともあり、店舗オペレーションの負担が軽減されたという声も聞いています。
本社でのオペレーション面での変化を教えてください。
増永様
私自身も店舗単体のレベニューマネジメントは行っていましたが、本社一括にて15店舗をまとめてコントロールする事は、複数人で分担するか余程効率化を突き詰めなければ、1人で出来る業務量ではないと考えていました。 それがジャッジプライス導入で実現できていることは素晴らしいと思います。
魅力ある店舗づくりや利益を追求することは必要不可欠であり、タスクはどんどん増え続けます。 そのため、レベニューマネジメントの効率化を行うことで、新たなタスクに時間を割く事が可能となり、本社では販戦略構築への時間確保ができていること、また店舗では支配人たちの業務量の削減にも繋がっており、本社のみならず会社全体での大きな効率化に繋がっています。
どのような施設にジャッジプライスをおすすめしたいですか？
増永様
稼働率連動で価格設定を行うため、総客室数が極端に少ないホテルでは効果を実感し辛いと思います。当社同様に100室規模以上で、150室～200室規模くらいであると扱いやすいと思います。
また本社一括でのセンター管理化をしたい、効率化に繋げたい施設には是非おすすめしたいです。 ホテル関係の会議などでも「価格設定はどうやって管理してますか？」という話題はよく出てきます。 多額の費用が掛かると二の足を踏みますが、ジャッジプライスは比較的導入しやすい金額設定だと思うため、おススメです。
導入検討時との導入後でのギャップはありましたか？
増永様
私自身、そもそもRPAなどの知識がなく、得体の知れないものであったため、ギャップも何もありませんでした（笑）強いて言うとするのならば、15店舗分の初期登録作業は結構大変でした。 自分は新しいプロジェクトの専任として取り組む環境があり、自分のペースで進めることが出来たのですが、他の作業をやりながら片手間で・・・では大変かと思います。
改善要望があれば教えてください。
増永様
定例ミーティングなどで都度意見をお聞ききいただき、広く取り入れて頂いたため、大変ありがたく思っています。 お値段以上の価値を感じていますので、今後も月額費用を据え置きにしていただきたいです。
細かいところでは、PC1台で15店舗分一括管理が可能になりますと、より業務効率化に繋がると思います。 また市況が似たようなエリアでは、シーズナリティを一括で登録管理できるようになるとか、AIを活用してシーズナリティの自動切り替えなど、RPAとAIのハイブリッド化が可能になると、加速度的に進化すると思いますので、今後のジャッジプライスの進化には大いに期待しています。
